中國營銷傳播網 頻道導航
在線投稿 熱銷叢書

會 員 區 網站地圖
首頁 動態 文庫 知識 資訊 社區 服務

高級搜索 熱門搜索

EMKT營銷文庫
最新文章 最熱文章
讀者推薦 用戶評論
全部文章 我的收藏
訂閱"麥肯特觀點"電子報
麥肯特培訓課程

麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢:

* 領導者之劍 - 突破思維
* 情境領導 經理人之培訓





專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人
中國營銷傳播網 > 經營戰略 > 企業方法 > 后疫情時代,怎樣服務才討客戶“歡心”

后疫情時代,怎樣服務才討客戶“歡心”


中國營銷傳播網, 2020-03-23, 作者: 董興田, 訪問人數: 3342


  產品難賣?!產品沒有特色?!產品太貴?!產品沒有品牌?!沒有顧客?!當你拜訪客戶的時候,客戶總會有以上理由等著你。

  要說產品貴、沒特色、沒品牌,可能是客觀存在的,也許是搪塞的理由。大家都經常跑終端,當你拿著知名品牌產品去跟客戶談的時候,客戶會抱怨產品價格高、空間低;當你拿著高毛產品的時候,客戶又會抱怨沒有知名度、消費者不接受。總之,你產品,不能滿足我。其實,你仔細研究下客戶正在銷售的產品,很多產品還不如你提供的產品(無論毛利還是知名度)。那么,客戶為什么會拒絕你呢?

  拋開產品自身確實沒有任何優勢外,原因不外乎:1、客戶對正在銷售的產品已經熟悉了、習慣了,擔心替換后,還得熟悉產品、嫌麻煩,因此不愿意接受新品牌;2、確實店里積壓了很多同類競品,一時半會賣不完;3、對業務員本人還沒認可。對生面孔業務員,接受起來需要時間,找個理由搪塞;4、作為合作談判取得讓步的籌碼,挑你產品的不足。

  那么,遇到客戶拒絕,要了解、掌握客戶拒絕的真實原因。這個可以真誠直白的詢問,向對方請教獲得,不要不好意思(比如可以直接說,真的想為你服務。我的產品比你現在用的產品,差在哪兒等等)。問明原因后,從什么地方找突破,就有方向了,否則,就會感覺無計可施甚至走彎路。

  一般的,有頭腦的業務會先拋開產品,從服務入手。不要擔心做了服務,投入打了水漂(的確有這樣的客戶)。銷售本身就是個帶有“機率”特征的工作,遇到一兩個客戶白白投入了,也不要心存芥蒂。說不定現在一時不合作,將來成為你重要的客戶也未嘗可知。總之,別輕易放棄。沒放棄,是暫時的挫折,放棄了,是真的徹底失敗了。

  服務什么呢?不同的客戶,痛點不一樣,但肯定有,慢慢找。看其缺什么?哪方面弱?有什么喜好?有的痛點已經被別的業務員利用了,你再重復,意義不大了,比如幫客戶打掃衛生,干力氣活這類的。可以干,但起到的作用有限。請客戶吃飯,別的業務員肯定早就請過了,甚至客戶已經養成了不吃白不吃的心理。所以,要盡量找別人沒干過的來服務客戶,這樣你獲得客戶認可的機會才大,對你印象才深刻。

  客戶不是抱怨消費者少、沒顧客么?那你能不能圍繞這個做文章。比如你的目標客戶是診所、藥店,能否幫其在社區貼海報、搞義診,幫其和所在社區、居委會建立聯系,搞一搞慢病關懷(免費測血壓、血糖,就某一疾病搞健康課堂、健康飲食指導等)、廣場舞比賽、文藝演出什么的(此舉社區可獲得了政治聲譽,時機掌握的準的話,一般會配合),搞上一二三次,客戶的知名度在社區提高了,顧客流增加了,建立合作也就時間上的事了。

  如果你的目標客戶是診所,客戶不是有追求診療技術上提高的強烈意愿么?既然請大牌專家來指導有難度,送其去外地學習資金有困難,怎么辦?送幾本大部頭的專業書籍總可以吧(不要一次送完,要分批送)。送上三次,客戶對你本人總有一定認可了吧。送的時候還要掩飾一下自己的目的性:“**老師,前天我去書店,剛好看到這本書,作者是國內著名專家,我就想起你在這方面很有專長,可能這本書能不能幫你查缺補漏,我就幫你把這本書捎過來了”。

  客戶不是抱怨店里積壓了很多產品么?能不能幫其出謀劃策,搞一搞方案,協助搞搞促銷活動。如此,你服務客戶的質量肯定高于對手,客戶肯定愿意和有水平的人合作。幫客戶出謀劃策,大家千萬別以為很高深,有時其實就是一句話,對方就知道怎么做了。

  舉個例子,筆者曾經有一家藥店客戶,店里小柴胡顆粒有三個品牌,每個品牌庫存都有70多盒,而且效期也不好了,店老板非常發愁,不知道怎么辦。我就問他平時小柴胡顆粒都是賣給哪類顧客,他說基本是感冒的才推薦。我告訴他,其實他有更多機會推薦小柴胡:1、比如老人家來店里買藥(不論買什么藥),你要問一問老人家的肝腎功能好不好,告訴他,老人家肝腎功能不好,又要常年吃藥,最好要適當保肝護腎,不需要花多少錢,拿上一盒兩盒小柴胡就行,不需要天天喝,隔三岔五就行,小柴胡有很好的保護肝腎的作用;2、比如家長來給孩子買藥,要給家長講,孩子身體還沒發育完全,吃其他藥的同時,給孩子拿盒小柴胡喝一喝,可以在一定程度上減輕對孩子肝腎的影響;(充分利用小柴胡有保肝護腎的作用)3、即便向感冒病人推薦,也要附帶問一下,病人是否沒有食欲(感冒了,沒食欲,大多數人都有體會),那么建議病人拿盒小柴胡,小柴胡可以舒肝和胃、促進膽汁分泌,吃上很快愿意吃飯,吃上飯了,抵抗力免疫力才會好,病才能好的更快。這么推薦的話,不但人群廣了,成功率也會高。兩天后,他打電話說,按照我告訴他的方式,小柴胡賣沒了。從此以后,這個店就成了我的忠實客戶,幾天不去他哪兒,就會打電話請,后來又在營運方面(陳列、品類管理、店員提升)給他出了不少主意,他的門店在周圍競爭中脫穎而出,生意越來越好。

  ……

  很多業務員之所以業務做的一般,并不是不勤奮。而是沒找到方法,沒打開思路,沒有利用好自己的“智源”。當下,各個行業,都非常困難。如果服務客戶的手段不能升級,想換取客戶的合作或者客戶的資源,就需要付出更多的時間成本或真金白銀(除非我們提供的產品,無可替代)。

  產品越來越雷同,客戶既要毛利又要服務,只有幫助客戶建立競爭優勢,客戶才更愿意和這樣的伙伴合作。電子郵件>>: [email protected]



歡迎作者投稿,投稿即表明您已閱讀并接受本站投稿協議(http://www.clzbuqxi.buzz/article/send.shtml)
本網刊登的文章均僅代表作者個人觀點,并不代表本網立場。文中的論述和觀點,敬請讀者注意判斷。


      麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢
*情境領導:財富500強經理人必修 *領導者之劍:美國最大培訓公司之一阿拉莫公司核心課程,極具價值的思維工具 *大客戶銷售三步曲:頂尖銷售高手最佳實務技巧、技能訓練和戰略規劃  更多>>
收藏夾
放入收藏夾
推薦
推薦給朋友
保留/打印
保留 / 打印
報告
有話告訴編輯
評論
查看/發表 評論

投票     還沒有人投票



主頁關于麥肯特關于網站招聘信息廣告服務聯系方法

版權所有©2000-2019 深圳市麥肯特企業顧問有限公司
麥肯特®、EMKT®、情境領導® 均為深圳市麥肯特企業顧問有限公司的注冊商標

未經書面明確許可,本網站所有內容禁止任何形式的復制和轉載
如有任何意見或建議,歡迎與我們聯系


本頁更新時間: 2020-04-07 05:35:08
快乐飞艇真的能赚钱吗